2025/09/19 拜訪
代理Cynet
Jessica Chou 周林臻
Sales Director 業務協理
漢領國際 www.jas-solution.com
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Summary
Notes
20～30U好像也可以？
7X24都有monitor
原廠會定期出報表，要費用
Transcript
我先請教一下,在您的認定裡面,當初中華數位簽的合約是屬於distribution還是屬於MSSP?中華數位簽什麼合約,其實我不在意,我在意的是我能不能得到比較完整,我對我的客戶,他如果是要這個產品,那他能不能對我能夠… 已進行編輯以加入正確的標點符號。 沒有辦法達成,再來跟大家溝通尤其是在第一次要價格的時候所以這個入門我們其實已經都非常的習慣了是,沒有變過但是重點就是在於我剛剛提問的第一個問題 因為在原廠現在認定softnext它並不是distributor,它是MSSP因為所謂distributor有義務要去揭露終端客戶是誰,你合作的partner是誰
可是在過去幾年這是原廠我轉述原廠告訴我的話過去幾年他並不清楚SoftNets的終端客戶是誰 已進行編輯以加入正確的標點符號。 已進行編輯以加入正確的標點符號。 這位是我們技術部門的主管您好因為名片用完了沒關係我是Jessica你好你好你好我叫Leo也可以叫JJ我喜歡JJ 所以好,繼續剛才的話題這是很確定的Softnext據我得到的訊息每一年有固定一個金額的下單但是原廠從來不知道它的end user是誰客戶是誰這已經是違反了所有distribution的一個議題 已進行編輯以加入正確的標點，已進行編輯以加入正確的標點
但您這邊所提供的是什麼?好,來我應該這樣子界定Softnext他為什麼被定義為MSSP是因為他自己有提供724的服務並沒有走原廠 除非他遇到技術問題,所以他可以去詢問,跟所謂的有7×24的這種服務是不一樣的。 所以Softnext它並沒有7×24的服務相對的我簡單說好了應該是在價錢上它並沒有涵蓋到這一塊因為它跟可能原廠談的就是我有自己的服務我會有自己的一個平台我也不只是這個Cynet的EDR它只是One of my這個Security Service其中之一環那所以就變成是說在原廠鑑定你就是一個MSSP的朋友
是這樣子的所以現在原廠在待會兒再講OK 好那所以就是說原廠的界定就是很簡單他就是在是那個softnext就是一個MSSB有自己的他們的界定是這樣子如果是有自己7成24小時服務提供這個服務的叫MSSB但是如果是有些是說我沒有7成24小時服務 還是我只是幫你賣,然後我也有這個服務裡面,可是我並沒有七成二十四小時服務,在原廠的定義是MSP? 所以Signet是沒有Signet是有,7x24唯獨我們現在在談的是SoftnetSoftnet,所以我如果我先釐清,如果我是走Softnet 已進行編輯以加入正確的標點符號。
這個沒有人能夠限定,您可以成為softnet的reseller,賣的就是他家的Cynet這個平台,還有他其他的自然服務,因為他是bundle的一個package嘛。 已進行編輯以加入正確的標點符號。 已進行編輯以加入正確的標點符號。 這就是一條語音備忘錄，已進行編輯以加入正確的標點符號。 我們就是distributor,他們就是MSSP那至於中間的這個有關他們自我的認定甚至前一陣子還有在媒體上面有說他們是什麼亞太區第一家代理商什麼的可是在原廠並不是認為他們是代理商 好,我覺得這個是我必須有義務要去說清楚講明白這也是就是被受託就是原廠委任我要去做一個說明那我在想就是說最大的差別就會是說你不可能跟Sunnet要到價錢如果你是Softnext的reseller你就是跟Softnext中間的所有的business negotiation全部都是在你們兩者
已進行編輯以加入正確的標點符號。 你將擁有權利管理你的客戶,而不是管理你的夥伴的客戶。 所以說今天我成交了這個A客戶然後我的流程是走漢領那漢領這邊就會開一個Portal這個Portal下面還會有一個 這個客戶A的Portal因為就是你們會有自己的Portal我們自己的Portal,OK然後下面就是所有你們的因為其實對MSP來講或者是MSSP或者是Reseller來講原廠其實把他們定位不同一個是他自己有能量去做一個Service對那他們的Business Model就不一樣因為他們的Business Model是還是用服務,go direct的給客戶的Reseller可不可以未來成為一個MSSP
只要能量一直補起來的話他也可以獨立變成是MSRP這只是商業的決定而已那我的角色今天我申請了Cynet的這個reseller是不是代表我未來我就不能跟中華數位有任何的因為你將會是競爭者你們是 簡單這位說你就是在競爭啊我先講一個前提為什麼他們現在2024年的這個所謂的evaluation嘛對不對那個evaluation對他們來說是一種激勵本來他們都一知彼得說我有就好然後我沒有想要擴張到全世界然後到去推廣然後因為我們的表現這麼好 所以他想打自由品牌當他打自由品牌的時候任何的MSSP即使是partner除非他的定義他必須要很清楚MSSP或者MSP你可以leverage我的solution作為你服務中的一環那你打的是自由的服務品牌是你們Softnex服務品牌或者是ABC的服務品牌
並不是Cynet的品牌。但是如果今天你是變成Cynet的Reseller或MSSP,那就定義不同,因為你在推廣的就是他家的Solution跟平台。所以是定義上面不同,而且會有Business Issue。所以你們現在的角色就是盡量在台灣開。 更多的 reseller對然後就會有更多的competitor應該這麼說這樣子分析應該沒錯吧是啊因為solvent在任何國家都不可能只有一家甚至有的distribution都不會只給一家現在因為他們也說什麼一個國家兩家啦就是看階段 但是Reseller的話,就是簡單說你們要是服務大同世界科技的客戶,所以你們Reseller不是在跟有其他的competitor,因為你們的客戶你們會,就像賣任何的solution是一樣的,就是說你們會有你們的客戶,有固定的,有一些想要新開發的這些的,
相對的他們也有他們固定的客戶想要去推廣某一些的solution的所以是一樣的型態那只不過這個服務不是一個solution一個產品、一個硬體或者是單純軟體它是一個服務一樣的道理就是說這種所謂networkchannel network的定義跟 本質是不變的但是誰走在先前面但我好像那時候有聽您說也不只是有三年您會想要幫動其他一些全部的一整套的服務嗎 我們的確是希望能夠透過Sennate來發展屬於我們自己的MSSP但今天其實在漢靈還沒出現之前 我們其實是已經有數個案例是跟中華社會用同樣的模式在發展所以我很困惑現在可能要去跟他們確認一下因為他們的價格其實不便宜沒有錯但的確他也有提供一個portal可以讓我們join去瞭解我們客戶的環境所以
因為他們是MSSP,他有權限開給你們什麼帳號 對,但是就是有一些要求,例如說我的客戶250U,好,那他就會開一個portal,for這個A客戶,那B客戶可能300U,C客戶可能500U,那就是A、B、C,但是 已進行編輯以加入正確的標點符號。已進行編輯以加入正確的標點符號。 照理來說,如果,這個是我請原廠去翻譯到多,可能三五年前吧,簽的合約到底的內容是什麼,因為你合約裡面很明確的知道,它是不可以有預銷額的 MSP或MSSP的agreement是不可以有reseller的所以如果有人開了這樣子反而是validation就是說是並不適合的做法那所以我現在請他們已經在內部因為我覺得這對我們台灣市場的推廣也很重要就是說大家有一個rule 有一個discipline 有一個默契那所以就要把這個事情說清楚講明白可是原廠現在的窗口已經說內部會議
已進行編輯以加入正確的標點符號。 他就一直在負責這個SoftNets但是因為他要推廣到亞太區了嘛所以整個組織變化就產生變化那自然美國就不可能管到亞太區那所以亞太區就有一個Rafi他是管亞太區他非常多年的亞太區經驗了也有大概二三十年的亞太區經驗所以Appoint請了他來以後他就要重整亞太區的這些所有的在市場上面的狀況 大家就各自的角色扮演就要正確那我已經講了三任現在開始要主打自己的品牌了他的所有的這個intention或者說所做的這個搭配的這些所有的這個promotion新的brand guide啊什麼這些以前都沒有包括
Softnext之前還在用什麼360什麼的現在早就已經沒有這個名字了所以他現在也在從Marketing方面Branding上面也去做了很多的努力然後也有了一個Partner的Portal反正就是感覺出來他們就是要建立品牌的Value 好不好,我就是簡單這麼講那建立品牌value的時候MSSP跟MSP所該扮演的角色還有他所的內容就 理所當然的就要更嚴謹一些所以現在正在等於算是整理那至於softnet怎麼認定那就由原廠去跟他之間去做處理那我被告知跟被授予我就是一個代理商我簽的是代理商合約然後那個我們就是要去找partner
我們其實說實在要找MSP或MSSP的並不是我們主力而是說當有一些我要講喔你們的target的對象是哪一些你看你剛一談是250、350的對不對可是有一些真的2、30的你們要做嗎 我們的話就是要鋪廣面而不是focus在某一些你們所謂reseller的account上面而是我要推廣整個市場這是差異性那至於您包裝起來的一個整套服務您有您既有的客戶或有待開發的客戶都有那相對的您的角色也將來會是eventually就是會跟softnext競爭這是沒有辦法的事情 我想這個任何一個代理的任何一個產品包袱都一樣那我大概了解那我比較想要了解的是他的計價跟現在漢寧這邊的計價機費的方式是什麼好 一樣 也就是說他現在比較friendly 反正就是有兩種喔一例 現在馬上就要出來一個更精簡化的啦以前是所謂的all in one還有一個一例的版本嘛
簡單說,All-in-one可能所有的功能都有了,然後只有兩三個項目是要去所謂去option,去選的那營利的話就更簡單了,主要focus是在EDR,這個方面相關的服務 價格真的會有一些落差你也應該知道嘛那現在據說馬上就要推出一個更精簡的版本他完全只有EDR沒有其他 任何其他的他說非常精簡的內容那這樣的話價格就更便宜了因為他不要做那麼多的服務提供更多的這個防禦的時候他自然價格便宜但是我 現在最清淡化的package我還沒有看到內容但是他會不會包7x24我不清楚他們還沒有確定三個版本第一個最完整的版本除了功能完整之外還會有含
724也有,Elite也有所以724是3類的MDR功能嗎? 所謂的NDR功能就是說你可以直接回應到他們的案子如果發生一個警告的時候就可以直接傳送給他們 所以使用者端發生的事件,會是由Signet直接處理? 發生事件的時候,如果我們是像你們是他們直接的服務商的話,當然user一定會先找你們嘛,但是在forensic的鑑識,比如說這是一個灰階的,或者是這些數據到底他是不是有一些影響的。 如果你沒有能量的部分可以回答當然就是把它處理掉可是如果真的你需要再做verification的話你可以直接送到後端的這個Signet由他們來幫你去處理跟建議說這個的behavior是不是正常或者是這個檔案是不是有任何問題好 那我問一個問題那我有沒有什麼樣的資源是可以透過漢林獲得的例如像技術support可以啊 如果你想說我來分享一下我們做這些服務的時候
有些時候他不想要跟老外講東講西,講南講北,講得很費力嘛那就是第一個電話就打來了,你的上頭的可能是代理商我們講說可能是Steve可能是Kenny,嘿我現在遇到這個狀況然後大概你幫我verify一下,然後我們確定一下我們接下來該怎麼處理 大部分都是prefer這個形式那這就是我們漢語國際的一個value也有7×24嗎?現在?我們沒有辦法做到7×24所謂7×24它意思是說我在7×24小時都有人在幫我monitor然後遇到什麼狀況系統會立即發出通知然後通知誰呢假設您跟我們合作那我們一定也會知道您也會知道 發生這個狀況那屬於這個的話我們只是在旁協助你們在7乘24小時過程中你有遇到什麼你覺得講不通的或者是沒有辦法真的沒有辦法解決或者是需要更進一步的幫助但是並不表示我們也是跟他一樣是做7乘24
好 我總結你剛剛講的意思是說台灣這邊目前頂多就是上班時間提供提供support跟服務不管是用電話或是到場這個都是可以的但是如果說涉及到像是下班時間可能就會有原廠或者是原廠他發現說現在有一個緊急的戰線他可能會直接 已進行編輯以加入正確的標點符號，已進行編輯以加入正確的標點符號。 如果現在是已經影響的時候以目前我們現在所有的代理的產品只要有很critical的話不管是流入還是會想辦法要如果真的是要馬上處理的話還是會到場因為這沒辦法我先講 到場的話就有分了代理商的7X24您跟Cynet合作我們是他的代理商所以他的7X24小時是在他平台上面
host那個7成24小時服務的人但是有些人會有些partner他會需要有些partner他不需要他說我已經有7成24小時了然後我們的人沒有我的問題其實不是這個我的問題是 錯誤端可能在上半時間好了假設我也知道現在下半時間或是假日要求這塊可能相對比較勉強但上半時間他發生的這些事件的時候例如說他的檔案勒索病毒攻擊三天也真的沒有檔到對 你就要立刻去report等一下 您第一線處理還是歸公司嘛一定要有人員到場嘛對 我們會到場然後report我們各種情況然後我們居中要再跟原廠去做進行的 所有的這個double check啊情況的report啊什麼這些的討論出來遇到什麼真的是沒有辦法解決的或者是什麼需要我們到場去做verification那這個沒有問題
如果服務沒有檔到的話,那這個是沒有問題的。但是有一些我們通常遇到的狀況不是這樣子。今天他們網路不通啊,然後什麼這些都找不到場,所以現在就沒有辦法了。我覺得補充一下,因為其實在EDL或者是3NET這種產品,我說端點的這類產品。 其實我會分兩塊事件,一個叫做產品問題就是產品其實是技術嘛,比如說它網路不通單點裝上去不會動,沒有反應然後或者是資料回報上去,然後平台看不到資料這些就是屬於issue那再來是,建制可能希望的是了解說 我當環境發生資安事件的時候從三年已經開到這期間在MDRT或者是由漢旅國際這邊能提供的資源或是什麼我覺得分兩段一個是產品技術問題然後一個是已經中就是
已進行編輯以加入正確的標點符號，已進行編輯以加入正確的標點符號。 原廠本身也有他的monitoring,因為他有一個7x24,因為你買了他的MDR,那當然他有再更intensive的這個所謂的服務service,比如說他會定期幫你出報表。 已進行編輯以加入正確的標點符號。 另外一個就是說,發生一個Alert出來了,不確定到底他是不是異常。那由User Feedback回來,或者是從你們的Monitoring Team發現說這個客戶你的Tenant底下有個Alarm你們近期有在收的,也發現這個告警,可是你們也沒有辦法去判定說他到底是不是有惡意的行為。
那這個部分的話,也一樣可以revert給我們因為中間我們其實像我們也有推其他的EDR換句話說,你們也會看得到我們的客戶的環境對,只要你們的地方看得到我先講啊,你提到的Cyber-Red我必須要說明,那個是之前的後來我們3Net的 已進行編輯以加入正確的標點符號，已進行編輯以加入正確的標點符號。 所以我們這邊他們還是會feedback由我們來幫他們做這個所謂的forensic的鑑識然後再去回應到真正的問題我補充一下Steve的background他接觸資安產品已經二十幾年了包括SIM 包括PAM包括這些MDR EDR的包括這些甚至有一些RBI什麼這些solution
我們公司雖然可能在市場上不像貴公司可是我們都是代理商的角色而且是首引進這些產品的因為Steve的關係他本身從小沒有在台灣念過書 那都是在國外求學所以他因為外語能力加上他在資訊方面等資安方面的領域的這個Know-how這件事其實是很深的所以包括類似舉例來說像那個SIM他沒有中文版他可以把那一套轉成 已進行編輯以正確的標點符號。 已進行編輯以加入正確的標點符號。 所以賈泰地區的這個所謂distribution right就到了一家這個出貨商商身上但是在臺灣還是有以漢領國際為主所以就是說在資安方面的領域的knowhow您不用擔心我們不是一個代理商只出一個paper我們不是那至於剛才回答您的問題第一線的這些technical issue這些的你當然也可以提出來
就是說這個平台上面怪怪的好像收不到的什麼當然就可以來詢問嘛這個詢問是有用到場的那可是至於資安事件發生就要看那個是critical的程度如果是high risk的這種的話那他當然就會介入然後就會去協助處理然後 獲得更多原廠的協助這是他們的角色 好不好那至於我要講就是說原廠有跟我提到就是前兩天他們有可能會 開放甚至一個大家更輕鬆的方法就是由客戶選擇如果我們發現一個資安事件是一個risk而且是high risk那這樣子的話你要不要自動stop那個服務還是你不要他可以選擇如果有些就沒有那麼多人嘛他就一旦發生事件了那我第一時間當然先幫我處理掉那就
這是授權給原廠,不是給我們我們沒有權利去幫他們管理他們的平臺 因為他們才是MDR的服務商提供這些服務我們沒有權利去幫他改任何設定或是這些你們前端是要幫客戶做一些configuration難免的嘛那你們可以我們如果你們同意我們相對的我們也是在那個所謂的multi-tenant的架構裡面嘛對不對 那如果你們要說我們都不要看可是那我也很難去由他來協助你發生了什麼事情對不對?相對的所以基本上就是大家都是Based on this trust, based on這個合約了就是我們竟然是被 我就要對原廠負責,所以我的integrity是非常重要的,不能隨意去做一些事情,角色要扮演好,能夠協助的就盡量協助。
好不好,大概是這樣子的情況所以如果今天您問我我的代理經驗跟我合作的整個Reseller的Channel裡面當然有不同的產品線就有不同的合作對象 您的這樣子的計畫發展會比較好因為有些reseller在協助推廣這些服務的時候他們的角色會慢慢的被帶入掉為什麼 英文沒有技術能量那您有這樣子的計畫想要培養你們的技術人員有第一線的服務能力有 我們現在在練的其實 但我们经销商不会只有一支产品。